Já lá vão cinco anos desde que se lançou no mundo dos mercados imobiliários. João Marafuz é hoje um dos mais renomados agentes da região ao serviço da Remax. Recentemente alcançou o top 15 a nível europeu e o top 50 mundial da marca. Numa altura em que a compra e venda de casa atravessa uma das maiores crises de sempre, como se posiciona o agente imobiliário? A resposta parece estar na escolha do melhor ângulo, sempre com o foco no cliente.
O agente defende que a procura de prémios nunca foi o seu objetivo, mas não deixa de considerar as duas distinções como “gratificantes”. “É o indicador de que andamos a fazer algo bem.” Todos os dias representam para si um desafio, e esse é um dos fatores que o fez apaixonar-se pela profissão. “O nosso dia a dia é feito de uma grande diversidade”, descreve, entre visitar imóveis novos e conhecer novos clientes. Os desafios são muito diferentes dos que conheceu há cinco anos, porque, constata, “é cada vez mais difícil colocar casas no mercado”. “A angariação é o que define os bons consultores imobiliários, saber como trabalhar o imóvel da melhor forma para o cliente.”
João Marafuz trabalha, principalmente, o mercado imobiliário ribatejano, particularmente desafiante, pois dada a proximidade à capital são muitos os que escolhem os concelhos da região para viver e estabelecer-se. Contudo, a sua equipa já se estende também a Leiria e Lisboa. O cliente de Lisboa é diferente do ribatejano. Na região, a confiança e o fator empático do agente são essenciais, enquanto na capital o que decide o negócio é o fator técnico: valores e especificidades do imóvel. “No Ribatejo ainda se liga muito ao ‘passa palavra’, aos ‘olhos nos olhos’, à credibilidade no discurso, na postura e no diálogo. O público lisboeta, em geral, é mais pronto e mais rápido.”
Para se ser bem-sucedido nesta área, torna-se imprescindível fazer a ponte de forma equilibrada entre quem vende e quem compra. “Em Portugal não existe uma estrutura pré-estabelecida que defenda o cliente-comprador, ou seja, que haja um consultor para o cliente-comprador e outro para o cliente-vendedor. Trabalhamos os dois clientes. Se formos para mercados como os Estados Unidos ou o Canadá, já não acontece. Em Portugal, não havendo isso, é muito importante haver uma base virtuosa, saber e ter a capacidade de não misturar os dois interesses, de defender um tal e qual como se defende o outro.”
Por outro lado, o mercado do arrendamento aparece atualmente como uma terra sem rei nem roque, onde proprietários impõem rendas absurdas aos inquilinos, dando azo a fenómenos de sobrelotação por via dos imigrantes. Primeiro estranharam-se os contratos com três ou quatro rendas de caução; hoje são um fenómeno cada vez mais comum e, até certo ponto, incontrolável. João Marafuz dá uma resposta cautelosa. “Com todos os meus clientes, dou sempre o meu cunho e a minha perspetiva pessoal, porque no final do dia isto é um negócio; e esta profissão lida com o negócio e com o dinheiro, mas somos todos seres humanos e cada vez mais é importante, na minha visão, saber pesar muito bem todos os prós e contras.”
O conceito de casa para a vida também parece estar a mudar, com o aparecimento de novas soluções como as casas modulares e a crescente mobilidade das pessoas. Cada vez mais a habitação tende a ser vista como algo transitório. João Marafuz considera interessante observar que os mais jovens “estão a entrar no mercado e a perspetiva mudou completamente”. “As pessoas compreendem que a casa não tem de ser para a vida, porque acima de tudo é um investimento que se faz. Muitos já vão na sua segunda, terceira ou quarta compra, porque perceberam que o mercado continua a valorizar os imóveis e a tendência é que assim continue.”
Por outro lado, são cada vez mais os que optam por construções mais económicas, como as casas modulares, que mesmo assim já tiveram valores mais convidativos. “São normalmente construções muito mais práticas e rápidas, e muito alinhadas com esse novo conceito.”
Para João Marafuz, o segredo continuará a passar por manter o foco nas pessoas, independentemente das oscilações do mercado ou das novas tendências da habitação. “O imobiliário é feito de ciclos, mas também de relações”, afirma. Num tempo em que a casa é cada vez mais um bem escasso e a confiança um valor em falta, o agente ribatejano acredita que é nesse equilíbrio entre ética e estratégia que se continuará a fazer a diferença.
